Cisa Trading - Perguntas Frequentes: Aspectos Comerciais

1- Condições legais de acesso ao mercado (disposições legislativas e regulamentares - regime de importação)?

2- Informações sobre condições de funcionamento do mercado (tipos de câmbio, pauta aduaneira, meios de pagamento, prazos, etc. usualmente utilizadas no Brasil).

3- Como fazer um plano de custos relacionados com processos de exportação/importação para e no Brasil? Como calcular o preço final de venda no mercado brasileiro? Existem especificidades por sector de atividade? Em caso afirmativo quais? É possível ter uma idéia dos custos médios globais por sector para uma determinada quantidade, em função do meio de transporte utilizado

Para que se possam avaliar os custos relacionados com os processos de exportação/ importação para o Brasil, devemos considerar que existem componentes de custo comuns a estas operações não importando o país onde as mesmas ocorram. Existem ainda outros componentes decorrentes de aspectos peculiares do Brasil.

Há que se proceder a uma cotação dos serviços de transporte (no País de procedência, no trecho internacional e no País de destino) e outra cotação relativa ao seguro, considerando-se para tanto as coberturas desejadas.

Não raras vezes, há que se considerar eventuais custos de armazenagem, em recinto aduaneiro, no País de exportação e no País de destino.

O despacho aduaneiro na importação para consumo é procedimento iniciado através do registro da Declaração de Importação (DI) e concluído com o desembaraço aduaneiro, ato ao qual corresponde a emissão do Comprovante de Importação (CI).

Tal procedimento deve ser preferencialmente instaurado perante a jurisdição fiscal onde está domiciliado o importador. Não raras vezes, no entanto, a mercadoria importada ingressa no País por Porto, Aeroporto ou Ponto de Fronteira distinto daquele onde está localizado o importador. Nesta hipótese, há que se considerar os custos de remoção (em geral feitos através do Regime Aduaneiro denominado "Trânsito Aduaneiro") e períodos de armazenagem incorridos no local de desembarque e no local por onde vai se processar o despacho aduaneiro.

Devem ser considerados os custos com o despachante aduaneiro, os custos com as taxas portuárias e capatazias, entre outros adminículos discriminados na planilha anexa. Cabe observar que alguns produtos constam de relação, editada através de norma própria, para os quais é exigida a obtenção de Licença de Importação (LI) prévia ao embarque, enquanto que para outros produtos tal licença deve ser obtida em data anterior ao registro da DI. Na maioria das vezes, a LI é automática. Dependendo da situação, deve-se computar o custo de obtenção da LI.

Com o registro da DI e observada a classificação fiscal aplicável ao produto, dá-se o recolhimento dos impostos incidentes. A classificação fiscal pode determinar uma posição mais ou menos onerosa, com alíquotas variáveis para os impostos de Importação (II) e sobre Produtos Industrializados (IPI).

As contribuições sociais para o PIS e para a Cofins também são recolhidas no curso do despacho aduaneiro. Tal como o IPI, as contribuições sociais em causa seguem uma sistemática de apuração não-cumulativa. Por tal razão, um plano de custos adequado deve considerar quais os montantes de exações que serão apropriadas como crédito, pelo importador, para reduzir do montante devido pelo mesmo importador, quando este promover subseqüente operação de saída (venda).

Como regra geral, também incide o ICMS, imposto sobre circulação de mercadorias, arrecadado pelos Estados e que deve ser recolhido pelo importador antes de ultimado o despacho aduaneiro. Trata-se igualmente de imposto sujeito á sistemática não-cumulativa. Em alguns Estados, as regras de comercialização, para fins de apuração do ICMS, são regulamentadas de forma distinta. Como exemplo, no Estado do Espírito Santo, há regra estabelecendo a necessidade de se apurar o ICMS devido em subseqüente operação a ser praticada pelo adquirente do importador. Trata-se do ICMS-ST (ICMS devido por substituição tributária), que neste caso leva em consideração uma hipotética margem de 64% (independentemente desta margem ser praticada ou não).

As regras de apropriação dos créditos dos impostos não-cumulativos, e sua utilização para abatimento do mesmo imposto devido em operação subseqüente, podem variar segundo a sistemática de tributação eleita pelo contribuinte. Importadores optantes pela sistemática do lucro real submetem-se a um tratamento distinto daqueles contribuintes sujeitos à sistemática correspondente ao lucro presumido. Para o caso das contribuições sociais, há que se observar ainda aqueles contribuintes que estão enquadrados na sistemática cumulativa, hipótese em que as contribuições incidem em cascata. Há que considerar, ainda, as importações feitas para integrar o ativo imobilizado do adquirente, situação em que os impostos não-cumulativos não são recuperados de uma só vez. Finalmente, na determinação do preço de venda, devem ser observadas as hipóteses legais em que o adquirente é estabelecimento equiparado a industrial (ainda que exerça atividade de comercialização pura), pois nesta situação o IPI repercute no preço deste.

Isto posto, o cálculo do preço de venda de determinado produto deve ser apurado caso a caso, observando-se as especificidades do produto em si e as características do importador e do comprador.

Não é possível, senão admitindo imensa margem de erro, estabelecer um fator de fixação de custo médio global por produto, por setor ou por atividade. São muitas as variáveis a considerar. A planilha adiante apenas dá uma idéia dos fatores considerados para estimativa do preço final.

Exemplos de planilhas contemplando cálculo de importação de produtos acabados e matérias-primas:
Anexos
Planilha de Custos - Matéria Prima
Planilha de Custos - Produto Acabado

4- Fatores de sucesso para os exportadores para o Brasil?

Destacamos seis fatores para que a empresa tenha sucesso no seu esforço exportador para o Brasil.

1 - Capacidade industrial e tecnológica:

É muito importante que itens como design e embalagem estejam adaptados ao consumidor brasileiro.

Uma vez que, pelo tamanho do mercado a demanda será crescente, as suas instalações industriais devem ser preparadas para atender o volume demandado. Neste momento deverão também ser avaliadas novas tecnologias e apurada a seleção de insumos e fornecedores.

2 - Gestão da informação:

Em um mercado globalizado, a informação tornou-se uma das maiores ferramentas para o sucesso das empresas. Procure identificar e gerenciar fontes de informação relativas ao mercado brasileiro de modo a identificar possíveis oportunidades de mercado e a acompanhar a complexa legislação local.

Antes de uma mercadoria ser despachada para o Brasil, deverão ser confirmadas as regras que estão em vigor para a importação deste produto.

3 - Comunicação e promoção:

As empresas devem participar de feiras e eventos para divulgarem os seus produtos. Este contato direto com potenciais compradores ajuda a adaptar os argumentos de venda à cultura local.

Destacamos ainda a importância de uma política de registro no INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial - www.inpi.gov.br) e de monitoramento de marcas e patentes, o que pode ser feito internamente pelas empresas ou através de escritórios de consultoria especializados. Ressaltamos que existe hoje no Brasil uma tendência de utilização do sistema "private label" que pode agilizar a entrada de seus produtos antecipando a implantação da sua própria marca.

4 - Gestão de mercado externo:

A empresa deverá estar presente fisicamente no território brasileiro, seja com instalações próprias ou através de terceiros (agentes, distribuidores, representantes, etc.).

Neste caso fica clara a importância da seleção cuidadosa de parceiros com quem se possam estabelecer alianças estratégicas e diferenciar-se da concorrência. As responsabilidades de cada um devem ser bem detalhadas em contrato. Procure formalizar de maneira clara as condições em que o negócio está sendo feito, recorrendo a uma assessoria jurídica.

A empresa deverá estar pronta a entregar os produtos que vendeu em curto prazo de tempo. O mercado brasileiro é muito competitivo e quem não for capaz de gerir adequadamente a cadeia de suprimento não terá sucesso.

5 - Estrutura interna de exportação:

Esta gerência deve integrar as diversas atividades ligadas aos processos de exportação para o Brasil, ter um programa de trabalho pré-definido focado principalmente na gestão do atendimento dos clientes brasileiros.

6 - Engenharia de preços:

Trata-se de tema da maior sensibilidade nas exportações para o Brasil e tem como objetivo a precificação dos produtos, bens e serviços para que estejam alinhados com a concorrência e dentro da faixa de poder aquisitivo dos consumidores brasileiros. Neste sentido, é muito importante que a empresa procure reduzir os custos logísticos, otimizar ganhos de escala e financiar os seus clientes de forma adequada.

Com relação à moeda, escolha aquela com a melhor condição na altura da negociação, podendo ser o Euro ou o Dólar.

5- Cuidados e precauções a ter na abordagem ao mercado/recomendações ou conselhos úteis?

A credibilidade é fator decisivo em uma relação comercial e, em se tratando de negociações internacionais, este tema se torna ainda mais importante. Assim, os consumidores brasileiros devem ter confiança no fornecedor português em temas como garantia de fornecimento regular e rápido, qualidade dos produtos, assistência técnica, rapidez de atendimento, etc.

Alguns conselhos aos exportadores:

Realização prévia de pesquisas para conhecer o mercado potencial de seus produtos e serviços.

Comprometimento da alta direção das empresas no projeto de exportação estando ciente de seus ganhos e riscos.

Criar plano de mercado focado e sistemático, visando facilitar o controle dos resultados.

Visão estratégica consistente à exportação, uma vez que os ganhos são de médio e longo prazo. Devido à peculiaridade do mercado é preciso dar a devida importância e dedicação necessária, não o considerando como um mercado marginal ou apenas complementar.

Seleção de agentes/representantes no Brasil. A escolha do parceiro/representante no Brasil é muito importante uma vez que este representará sua empresa junto aos consumidores de seus produtos.
Deve ser feita com muito cuidado, procurando utilizar como principal critério o "profissional" e não o "pessoal ou o sentimental". Deve ser verificada a experiência anterior com o produto. As condições desta representação deverão ser estabelecidas de maneira clara, se possível, por escrito.

Procure certificar-se da idoneidade da empresa e dos seus representantes. Peça sempre o CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas) ou CPF (Cadastro de Pessoas Físicas, para obter informações comerciais e de mercado dessa empresa ou pessoa, através de bancos ou empresa especializada);
Política de incentivo aos agentes/representantes.

Flexibilidade em produtos para adequação aos mercados, já que no Brasil, com dimensões territoriais continentais existem diferentes tipos de consumidores.

Contratação de especialistas nas áreas operacional, logística, seguro e financeira para apoiarem a área comercial.

Especificações de acordo com as condições comerciais de venda, que devem ser claras e definidas para evitar reclamações e devoluções que vão prejudicar a imagem de seus produtos e de sua empresa. Apesar da distância, a negociação não deve ser concluída sem que todos os aspectos importantes tenham sido adequadamente esclarecidos, mesmo que sejam necessárias várias deslocações ao mercado.

Durante as negociações, é possível surgirem situações em que, para serem ultrapassadas, seja considerada a hipótese a se lançarem mão de meios "não oficiais", como por exemplo, o subfaturamento dos preços FOB. É preciso tomar extremo cuidado com estas soluções aparentemente "fáceis", analisando-se detalhadamente os seus riscos e conseqüências, de modo a não comprometer os resultados ou a continuidade do negócio.

6- Organismos que intervêm no processo de importação no Brasil?

7- Onde obter apoio para a realização de estudos sobre o potencial do mercado?

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